Không có gì khác biệt nhưng 300 tỷ vẫn trong tầm tay

Mới đây, tại chương trình Shark Tank Việt Nam mùa 6, tập 1, công ty Tracybee chuyên các dòng sản phẩm về mật ong đã gọi được 1 triệu USD cho 15% cổ phần từ Shark Lê Hùng Anh.

Hiện Tracybee đang tập trung phát triển sản phẩm keo ong, được ví như kháng sinh tự nhiên, đã mang lại 80% doanh thu, tương đương gần 67 tỷ đồng cho startup vào năm 2022, lợi nhuận sau thuế là 18 tỷ đồng. Theo dự tính Tracybee năm sẽ đạt doanh số khoảng 300 tỷ đồng vào năm 2025 và 1.000 tỷ đồng vào năm 2030.

Nhận định về startup này tại buổi Ama sau chương trình, TS Ngô Công Trường cho biết thực tế trong lĩnh vực nông nghiệp, thực phẩm, mục tiêu doanh thu 300 tỷ không phải là con số quá tham vọng.

Tuy nhiên, không giống với sản phẩm nước uống của Coca hay Pepsi, ở đâu có nước đều có thể làm ra sản phẩm giống nhau. Bí quyết của các công ty này là công thức. Còn với doanh nghiệp như Tracybee, trên Shark Tank, startup giới thiệu là nguyên liệu tự nhiên, nên nguyên liệu này không thể thay thế được. Vì vậy đặc thù sản phẩm là nguồn nguyên liệu và vùng nguyên liệu. Nếu có nhà máy thì cũng phải hoạt động trong vùng nguyên liệu đó.

Đó là lý do các tập đoàn nông nghiệp lớn họ có nhà máy trải dài ở các địa phương, do các nhà máy phải bám quanh vùng nguyên liệu, đặc biệt các vùng nguyên liệu chuyên chở hàng nặng như mía, dừa, nếu không chi phí logistics rất cao.

“Gần như tới thời điểm hiện tại, USP (lợi thế cạnh tranh) của ngành sản xuất mật ong đạt tới giới hạn, tức việc đi tìm sự khác biệt trong ngành này rất khó vì đây là nguồn nguyên liệu hạn chế”, ông Trường nhận định.

Về khâu sản xuất cũng vậy, theo TS Trường, các sản phẩm từ mật ong trên thị trường rất đa dạng, gần như những sản phẩm nào mật ong có thể làm được cũng đã có mặt trên thị trường. Trên sóng truyền hình, Tracybee nói sẽ làm viên kẹo ngậm mật ong... nhưng đây cũng là sản phẩm đã có rất nhiều trên thị trường từ rất lâu.

“Vì vậy các sản phẩm trong hệ sinh thái mật ong đến giờ không còn gì gọi là quá khác biệt”, ông Trường nói.

Cẩn trọng khi PR rầm rộ

Theo chuyên gia Ngô Công Trường, mô hình kinh doanh của Tracybee gồm 2 điểm cần kiểm soát là chất lượng nguồn nguyên liệu và sản lượng đầu ra. Nếu tăng cường marketing, Tracybee có thể gia tăng lượng khách hàng nhờ hiệu ứng rất tốt trên Shark Tank. Nhưng nếu vùng nguyên liệu không đủ phục vụ thì vô tình marketing cho các đối thủ.

“Ví dụ tổng thị trường 100 tỷ đồng, Tracybee chiếm 30 tỷ thì còn lại 70 tỷ đồng là dung lượng của đối thủ. Khi cơ bắp của mình chưa đủ mạnh mà la to lên thì người khác chỉ cần giật nhẹ là mình mất. Vì khách hàng lên google tìm kiếm sản phẩm keo ong nhưng Tracybee chưa bán, họ có thể mua của nhà cung cấp khác.

Việc này vô tình đi marketing, ủi đường, educate khách hàng cho đối thủ của mình. Đối thủ họ sẽ cảm ơn vì nhờ Tracybee mà người tiêu dùng biết tới sản phẩm keo ong. Hay các cụ nói ‘mượn gió bẻ măng’, không cần làm marketing thì đã có người khác nói hộ, chỉ cần đem sản phẩm bán. Nếu bạn không tin chỉ cần lên Amazon bấm nút là sản phẩm từ mọi nơi trên thế giới chuyển tới Việt Nam”, ông Trường nói.

Theo vị này, khi sản phẩm không có gì khác biệt về mặt lý tính, thì phải có sự khác biệt về mặt cảm tính, tức trải nghiệm người dùng. Để lấy ví dụ, ông Trường kể câu chuyện về chai “mật ong nước hoa” mà vị này gọi là “đỉnh cao bán hàng”.

“Năm 2015, tại một hội chợ của Đức, có khoảng 100 gian hàng mật ong, khách muốn đi tham quan phải xếp hàng rất lâu, tương đương thời gian uống hết 1 chai nước. Nhưng có một gian hàng rất ấn tượng là những vị khách nữ cầm chai mật ong đưa lên người xịt như nước hoa. Người bán hàng lúc này phải ngăn lại. Nói điều này để mọi người tưởng tượng được nó đẹp như thế nào. Riêng tôi được tặng một hộp mà tới giờ vẫn chưa dám dùng vì nó quá đẹp.

Đây là cách bán hàng thông qua bao bì, đưa sản phẩm lên tầm luxury (xa xỉ) và bán siêu đắt. Nhưng điểm thú vị của chai ‘nước hoa mật ong’ là tất cả khách hàng ở hội chợ đều muốn mua nhưng họ lại không bán và yêu cầu khách hàng order (đặt trước). Trong mô hình kinh doanh, không có hàng tồn kho. Các chai mật ong đó được bán vào trong các khách sạn cao cấp, với lợi nhuận thu về bằng cả tấn mật ong”, ông Trường lấy ví dụ.

Ông Trường nói đây không phải là câu chuyện của riêng ngành mật ong mà rộng hơn là ngành nông nghiệp, những công ty đang làm sản phẩm về cà phê, dừa, hạt điều...cần lưu ý. Thái Lan, Philipines họ đang làm rất tốt điều này mà doanh nghiệp Việt Nam có thể sang đó học hỏi.

“Philippines dưới thời cựu Tổng thống Rodrigo Duterte đã làm được một việc đó là nâng tầm thương hiệu quốc gia. Philippines lúc đó đi đâu họ cũng có một câu slogan của quốc gia: Taste by Design (nếm trải sản phẩm ở mặt thiết kế). Đó là lý do vì sao sản phẩm thực phẩm của quốc gia này mặc dù không quá nổi tiếng nhưng có thể đi khắp thế giới”, ông Trường nói.