2 ngày nay, cộng đồng khởi nghiệp Việt Nam và khu vực dậy sóng vì Telio, một trong những startup thương mại điện tử B2B hàng đầu tại Việt Nam, đã chính thức ngừng hoạt động sau khi không thể huy động thêm vốn hoặc tìm được đối tác mua lại.

Thành lập vào năm 2019, Telio đặt mục tiêu kết nối các cửa hàng bán lẻ nhỏ lẻ, đặc biệt là các tiệm tạp hóa, với các thương hiệu và nhà cung cấp. Trong suốt quá trình hoạt động, công ty đã huy động được khoảng 52,5 triệu USD qua 5 vòng gọi vốn từ các nhà đầu tư lớn như Tiger Global, Granite Asia, Peak XV và VNG.

Tuy nhiên, Telio vẫn rơi vào tình thế khó khăn. Có lúc, mức lỗ hàng tháng lên đến đỉnh điểm 1,4 triệu USD. Từ giữa năm 2022, công ty bắt đầu thu hẹp quy mô hoạt động và cắt giảm chi phí, tập trung vào tối ưu hóa mô hình kinh doanh và hạn chế bán các mặt hàng có lợi nhuận thấp. Dù mức lỗ giảm xuống còn 280.000 USD, nhưng nỗ lực này đến quá muộn.

Sự giải thể của Telio không chỉ là một thất bại cá nhân mà còn phản ánh những thách thức mang tính hệ thống đối với các startup thương mại điện tử B2B tại Việt Nam và Đông Nam Á.

“Đốt tiền” để tăng trưởng

Telio theo đuổi mô hình "hủy hoại biên lợi nhuận để chiếm thị phần", một chiến lược phổ biến trong các startup công nghệ, đặc biệt là thương mại điện tử.

Đây là sai lầm phổ biến của nhiều startup, là mở rộng quá nhanh trước khi có mô hình kinh doanh bền vững. Giai đoạn đầu, Telio tập trung mở rộng quy mô, tuyển dụng nhiều nhân sự và đầu tư mạnh vào công nghệ.

Tuy nhiên, vấn đề của Telio nằm ở chi phí vận hành cao vì hệ thống logistics, kho bãi và chuỗi cung ứng đều đòi hỏi nguồn lực lớn. Trong khi đó, ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) có tỷ suất lợi nhuận rất thấp (thường dưới 10%), dẫn đến áp lực duy trì doanh thu cực kỳ lớn để đạt điểm hòa vốn.

Sau đó, khi nhận ra lợi nhuận không đủ bù đắp chi phí, Telio phải thu hẹp hoạt động, cắt giảm nhân sự nhưng vẫn không kịp xoay chuyển tình thế. 

Điều này cũng giống với Sendo từng là một sàn thương mại điện tử tiềm năng, nhưng do chi phí marketing và vận hành quá cao mà không đạt được lợi nhuận ổn định, họ phải sáp nhập vào Tiki để tồn tại. 

Nhưng với Bizzi - một startup về tự động hóa kế toán, thì khác. Họ chọn chiến lược tăng trưởng chậm nhưng bền vững. Thay vì mở rộng nhanh, họ tập trung vào thị trường ngách, đảm bảo dòng tiền dương trước khi mở rộng quy mô.

Sống phụ thuộc vào vốn mạo hiểm

Sở dĩ, Telio tự tin “đốt tiền” vì trước đó startup này vốn là “con cưng” của rất nhiều nhà đầu tư. Việc trải qua 5 vòng gọi vốn trong 5 năm hoạt động, trung bình 1 vòng gọi vốn mỗi năm cũng là một thành tích đáng nể với mọi công ty khởi nghiệp.

Nhưng thay vì sử dụng vốn để mở rộng và phát triển bền vững, Telio tiếp tục dùng nó để “đốt tiền”. Nói cách khác, bản thân mô hình kinh doanh của Telio khó để tạo ra dòng tiền dương nên startup chủ yếu phụ thuộc vào gọi vốn để duy trì hoạt động. Điều này đã đặt startup vào tình thế bấp bênh. Khi không thể huy động thêm 10-15 triệu USD vào cuối năm 2024 như dự kiến và cũng không tìm được cơ hội mua bán - sáp nhập (M&A), công ty buộc phải ngừng hoạt động do cạn kiệt dòng tiền. 

Sự sụp đổ của Telio nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng một mô hình kinh doanh bền vững, không quá phụ thuộc vào việc gọi vốn liên tục. Các startup cần cân nhắc kỹ lưỡng giữa tốc độ mở rộng và khả năng quản lý tài chính, đảm bảo rằng việc tăng trưởng không đặt công ty vào rủi ro tài chính.

Sự minh bạch trong quản trị

Telio từng đối mặt với vụ kiện pháp lý liên quan đến việc CEO Bùi Sỹ Phong sử dụng tài nguyên từ công ty cũ để xây dựng Telio mà không có sự đồng ý. Dù vụ kiện này không trực tiếp dẫn đến sự sụp đổ của Telio, nhưng nó cho thấy tính minh bạch và đạo đức kinh doanh rất quan trọng đối với sự bền vững của một startup.

Trên thế giới cũng từng có nhiều startup sụp đổ vì lý do tương tự, điển hình là WeWork. Nhà cung cấp không gian làm việc chung từng được định giá gần 50 tỷ USD nhưng CEO Adam Neumann quản lý tài chính thiếu minh bạch và đưa ra các quyết định đầu tư rủi ro dẫn đến startup này phải nộp đơn xin phá sản. Telio không ở mức độ nghiêm trọng như WeWork, nhưng bài học về quản trị minh bạch và lãnh đạo có trách nhiệm vẫn rất đáng lưu tâm.

Công nghệ và "điểm rơi" của thị trường

Telio sử dụng công nghệ để số hóa hệ thống bán lẻ truyền thống, nhưng vấn đề lớn là hành vi tiêu dùng của cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ chưa thực sự sẵn sàng cho mô hình B2B online. Họ vẫn quen với việc mua hàng trực tiếp từ các nhà phân phối hoặc đại lý, khiến Telio gặp khó khăn trong việc thay đổi thói quen của người bán hàng.

Điều này cũng giống với tình hình của GrabMart (thuộc hệ sinh thái Grab). Startup này cũng từng thử mô hình phân phối hàng FMCG đến các cửa hàng nhỏ nhưng không thành công lớn. Tuy nhiên, họ nhanh chóng xoay trục sang dịch vụ giao hàng nhanh (quick commerce) thay vì cố gắng giữ mô hình cũ.

Sự kiện giải thể của Telio là một lời cảnh tỉnh cho các startup về việc cần thiết lập một nền tảng kinh doanh vững chắc, quản lý tài chính hiệu quả và duy trì đạo đức kinh doanh để đảm bảo sự phát triển bền vững.