Linh hoạt bật - tắt ‘công tắc’ tạo cung cầu

Dẫn đầu trong nhiều thương vụ đầu tư vào startup Việt Nam trong năm nay như MVillage, Rootopia, bà Hoàng Thị Kim Dung, Trưởng Văn phòng Đại diện Quỹ đầu tư Genesia Ventures tại Việt Nam, vừa có bài chia sẻ về lời giải cho bài toán cung cầu của startup ở giai đoạn sớm.

Bà Dung cho biết khẩu vị của mình là chọn các startup giải quyết một bài toán trong thị trường mà ở đó, cầu phải mạnh và lớn, thậm chí có thể vượt quá cung. Bởi, thị trường trong 3 năm gần đây liên tục chứng kiến các sự kiện mang tính “bất thường”, từ Covid-19, chiến tranh Nga- Ukraine, tới đứt gãy chuỗi cung ứng, tiền rẻ và lạm phát, thắt chặt tiền tệ và nguy cơ suy thoái kinh tế, tới sự đổ bộ của các chính sách mới của quốc gia.

Những sự kiện này tạo ra sự mất cân bằng của cung hoặc cầu ở quy mô lớn, làm nảy sinh những nhu cầu mới hoặc gia tăng nhu cầu hiện có, điều mà hiếm xảy ra trong điều kiện thị trường bình thường, vì bản chất con người không dễ dàng thay đổi. Đây cũng chính là cơ hội cho startup có được những khách hàng có sẵn nhu cầu lớn đó một cách tự nhiên và tiết kiệm nhất.

Tuy vậy, theo bà Kim Dung, bối cảnh khan hiếm dòng tiền hiện không cho phép startup ‘đốt’ nhiều tiền cho hoạt động quảng cáo tạo cầu, thu hút khách hàng mới, hay giữ chân khách hàng cũ bằng khuyến mãi, đẩy tăng trưởng bằng mọi giá mà bỏ qua tính bền vững. Tức đã qua thời kì mua tăng trưởng bằng tiền rẻ.

“Các startup hưởng lợi từ việc tạo ra giao dịch giữa cung - cầu sẽ luôn luôn gặp thách thức là “nút thắt cổ chai” là thiếu cung hoặc thiếu cầu. Do đó đòi hỏi startup phải luôn linh hoạt bật - tắt “công tắc” tạo cung hay tạo cầu đúng thời điểm. Ở giai đoạn sớm, nguồn lực ban đầu hạn chế, startup rất khó giải quyết cả cung và cầu cùng một lúc. Nếu cầu lớn hơn cung, startup phải tập trung giải quyết thật tốt cung trước tiên để kích hoạt giao dịch, vì cầu đã có sẵn ở đó rồi”, bà Dung cho biết.

Đừng chỉ tạo cung đơn thuần, hãy tạo cung độc đáo

Lấy ví dụ về việc sáng tạo nguồn cung, bà Hoàng Thị Kim Dung chia sẻ về trường hợp của M Village, một trong những startup mà Genesia Ventures rót vốn.

M Village cung cấp giải pháp nhà ở Co-living (không gian sống chung cho những người trẻ có cùng sở thích), theo hình thức lưu trú ngắn hạn và dài hạn. Các căn hộ được trang bị đầy đủ nội thất thông minh, ngay giữa trung tâm thành phố. Chỉ riêng điểm này đã đủ để MVillage nổi bật trong cùng phân khúc, khi giá nhà cho thuê tại các thành phố lớn đang tăng lên chóng mặt.

Tuy nhiên, startup này còn sáng tạo ra nguồn cung từ chủ nhà, bằng việc cung cấp hệ sinh thái tiện ích đa dạng từ làm việc, ăn uống, chăm sóc sức khỏe, không gian sinh hoạt cộng đồng (thư viện, sân vườn, nhà hàng, quán cafe, khu nướng ngoài trời), kết nối với nhau bằng công nghệ để mang lại trải nghiệm sống vượt trội. Điều này giúp M Village thuyết phục thị trường có cầu lớn này, duy trì công suất cho thuê trên mỗi cơ sở luôn đạt trên mức 90%, tỉ lệ khách hàng gia hạn trên 80%.

Theo bà Kim Dung, việc M Village cần tập trung làm thật tốt hiện nay là liên tục thu hút được nhiều nguồn cung tốt, “độc quyền”, và gia tăng thêm giá trị “độc đáo” cho nguồn cung đó.

Hay trường hợp của BuyMed, sàn thương mại điện tử phân phối thuốc, đã tham gia làm nguồn cung trên chính nền tảng của mình để đáp ứng cầu gia tăng.

Cụ thể, những ngày đầu của BuyMed, lượt truy cập của khách hàng vào website tăng đột biến khiến hệ thống server bị sập trong một khoảng thời gian ngắn. Đội ngũ BuyMed vô cùng áp lực để đảm bảo nguồn cung bị thiếu hụt khiến tốc độ xử lý đơn hàng chậm lại, ảnh hưởng tới trải nghiệm của khách hàng. Nhưng do cầu của phân khúc khách hàng thích nghi nhanh (Early adopter) của startup khi đó rất lớn mạnh nên họ vẫn đủ kiên nhẫn và cảm thông chờ nguồn cung của startup.

Lúc này BuyMed quyết định trở thành nguồn cung, cùng với các đối tác cung ứng khác trên nền tảng phân phối của mình. Mặc dù việc này khá tốn kém nguồn lực để mua dự trữ và quản lý kho hàng nhưng ít nhiều lấp đầy được cầu đang không ngừng gia tăng, đồng thời tạo đà tăng tính thanh khoản giao dịch. Khi đã có nhiều nhà phân phối tham gia, BuyMed đã giảm dần tỉ lệ mảng giao dịch mua bán ở mức hợp lý để đảm bảo tăng trưởng hiệu quả.

“BuyMed đạt được công thức để thắng của mình, đó là Cash conversion cycle (tốc độ xoay vòng tiền mặt) luôn âm. Hiểu một cách đơn giản, BuyMed có dòng tiền vào đến trước dòng tiền ra, thường thì đây là trạng thái vô cùng lý tưởng nhưng rất hiếm gặp của doanh nghiệp, khi có thể xoay vòng tiền nhanh để tái đầu tư mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp”, bà Kim Dung nhận định.

Cũng theo nhà đầu tư này, trong bối cảnh cầu đang lớn hơn cung và nguồn cung khan hiếm, chi phí và công sức bỏ ra để thu hút được nguồn cung cũng cao hơn. Do đó startup cần phải đảm bảo nền tảng phải có cơ chế giữ chân được cung. Ngoài ra, đội ngũ startup cho tới khách hàng, đối tác và cả nhà đầu tư đều phải kiên nhẫn, cảm thông để startup có đủ không gian, thời gian tìm cách giải bài toán cung - cầu một cách rõ ràng và hiệu quả nhất.