Năm 2023 đã khép lại với các số liệu chưa thể lạc quan hơn về thị trường đầu tư mạo hiểm. Số liệu từ Crunchbase cho thấy, tính đến tháng 8/2023, tổng vốn đầu tư mạo hiểm cho khởi nghiệp toàn cầu chỉ đạt 187,6 tỷ USD, giảm 46,4% so với cùng kỳ năm trước đó. Còn theo PitchBook, khoảng 1/6 startup gọi vốn trong năm qua đã bị giảm giá trị định giá. Ở phía các nhà đầu tư mạo hiểm, số vốn huy động gây quỹ cũng mức thấp nhất kể từ năm 2015, theo Financial Times.

Ở Việt Nam, trong 9 tháng đầu năm 2023, tổng giá trị các thương vụ giảm 13%, đạt tổng cộng 427 triệu USD, theo Do Ventures và NIC.

Kể từ giữa 2022, “mùa đông gọi vốn” bắt đầu xuất hiện và duy trì cho đến nay đã đánh thẳng vào sự mơ mộng của giới khởi nghiệp toàn cầu. Các nhà sáng lập nhận ra rằng họ không thể chỉ dùng ý tưởng gọi vốn, sống bình tĩnh dựa vào nguồn vốn huy động, mà phải trưởng thành hơn. Họ bắt đầu tìm cách thức để tối ưu vận hành, cắt giảm nhân lực, và buộc phải tìm mọi cách để bán hàng.

Ông Nguyễn Trọng Minh, Nhà sáng lập kiêm CEO Công ty Cổ phần Công nghệ GRAC, startup cung cấp phần mềm quản lý rác thải đô thị, cho biết đã phải nỗ lực làm việc, gặp gỡ với chính quyền các tỉnh thành để họ sử dụng giải pháp của mình. Muốn vậy, giải pháp của startup phải thực sự có giá trị. 

Hiện các công ty công ích của các tỉnh thành hầu như đang mong mỏi nền tảng thanh toán rác khi tiền điện, nước đều đã thanh toán online. Vì vậy startup này phải tìm cách liên kết với 34 ngân hàng, các ví điện tử như MoMo... để người dân có thể trực tiếp thanh toán tiền rác online.

Ngoài ra, startup tìm hướng tiếp cận các chủ vựa ve chai để họ ứng dụng sản phẩm công nghệ cho người thu gom, thay vì chỉ tập trung cung cấp giải pháp cho người thu gom rác như trước đây.  

“Để tháo bức tường băng giữa doanh nghiệp và người dùng thì phải làm cho họ tin mình, nếu chỉ mang công nghệ đến thì họ từ chối ngay. Chúng tôi tặng trước cho họ đồ bảo hộ lao động, bảo hiểm, để tạo niềm tin cho họ. Ban đầu rất khó nhưng khi có niềm tin thì sự kết nối dễ hơn”, ông Minh nói về cách bán hàng của mình.

Cách bán hàng “trao đi giá trị, tạo niềm tin” cũng được CEO Wesolife Huỳnh Công Tấn áp dụng. Startup này cung cấp giải pháp xử lý nước ở ao nuôi tôm bằng công nghệ điện phân muối tạo clo từ nước mặt trong ao, thay thế hóa chất clo, đồng thời ứng dụng công nghệ IoT để chủ trang trại giám sát và điều chỉnh lượng nước từ xa. Tuy nhiên, khoảng thời gian đầu khi đưa sản phẩm đến khách hàng thực sự không dễ dàng vì họ khó để tin vào công nghệ của startup.

Để “phá băng” rào cản giữa sản phẩm công nghệ mới và người dùng, Wesolife áp dụng chiến lược cho khách hàng thuê, dùng thử để họ thấy được lợi ích sản phẩm một cách nhanh nhất.

“Sau một thời gian họ tin tưởng, tin dùng thì cuộc trao đổi thành mua bán hay thuê dịch vụ lâu dài”, ông Tấn chia sẻ.

Tập trung vào bán hàng cũng được ông Trần Lâm, Nhà sáng lập Natural House, startup chuyên phát triển sản phẩm nông sản hữu cơ, coi là nguồn sống. Bởi với startup nông nghiệp công nghệ cao, nguồn nguyên liệu chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu, nhưng để người nông dân sẵn sàng chuyển sang trồng nông sản organic thì phải có nguồn tiêu thụ tốt. Nhiệm vụ bán hàng đặt nặng lên vai những nhà chế biến và phân phối như Natural House.

“Chúng tôi đi rất nhiều nơi, ở vùng Đắc Nông, Lâm Đồng, Đắc Lắc... rất nhiều hộ dân chuyển sang organic. Tuy nhiên họ băn khoăn nguồn thu nhập như thế nào. Chỉ bán hàng được thì mới giúp cho nông dân có thêm  nhiều đầu ra theo hướng tập trung. Tức phải tìm cách bán được nhiều mới mua được nhiều nguyên liệu”, ông Lâm phân tích.

Vì vậy, với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, vị founder này tập trung vào việc kể chuyện. Bởi theo nghiên cứu, 70-80% khách hàng mua qua brand (thương hiệu). Tức bên cạnh chất lượng, cam kết, câu chuyện về những giá trị của doanh nghiệp mang lại cho xã hội, cho những người nông dân... sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định của người mua hàng.  

“Ở đây, ai kinh doanh cũng góp phần nào đó tạo tác động xã hội. Vấn đề doanh nghiệp không khai thác nó và miêu tả, định nghĩa nó để khách hàng thấy trong 17 yếu tố ESG thì chúng ta có thứ gì. Khi làm rõ những điều đó giúp khách hàng ở lại lâu hơn với doanh nghiệp và quyết định mua hàng của doanh nghiệp”, ông Lâm chia sẻ.

Có thể nói, “mùa đông gọi vốn” kéo dài cũng lấy đi của giới khởi nghiệp nhiều thứ, trong đó có nguồn vốn đầu tư dồi dào. Nhưng ở chiều ngược lại, nó cũng giúp cho họ có cơ hội để có thêm những kĩ năng sinh tồn, mà kĩ năng bền vững nhất để nuôi sống startup đó chính là bán hàng và quản trị.