Không biết đi đâu để bán hàng

Nhu cầu của thị trường thế giới sụt giảm khiến các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam điêu đứng. 5 tháng đầu năm, tổng kim ngạch xuất, nhập khẩu hàng hóa ước đạt hơn 262 tỷ USD, giảm 14,7% so với cùng kỳ, trong đó xuất khẩu giảm 11,6%.

Khi xuất khẩu sụt giảm, nhiều doanh nghiệp nghĩ đến thị trường nội địa. Nhưng một thị trường tưởng chừng quen thuộc lại gây khó cho các doanh nghiệp vốn chỉ quen xuất khẩu. Nguyên nhân được các chuyên gia lý giải trong tọa đàm "Đa dạng thị trường xuất khẩu, mở rộng thị trường trong nước: Điểm tựa cho doanh nghiệp”, ngày 15/6.

Bà Lê Việt Nga, Phó Vụ trưởng Vụ Thị trường trong nước (Bộ Công Thương), cho biết cách đi vào thị trường trong nước có những nét rất khác so với việc xuất khẩu hàng hóa. Đặc biệt với các doanh nghiệp chỉ quen gia công hàng hóa mà chưa quen xây dựng thương hiệu, tổ chức chuỗi cung ứng vào thị trường.

“Khi đã quen xuất khẩu, quay trở lại thị trường nội địa, việc kết nối với ai, đi đâu bán đã là câu hỏi rất lớn với các doanh nghiệp. Hôm qua, chúng tôi đã dẫn 5 nhà phân phối lớn nhất Việt Nam làm việc với tỉnh Bắc Kạn, doanh nghiệp OCOP địa phương, bàn bạc làm thế nào đưa hàng hóa vào hệ thống phân phối đó. Có doanh nghiệp OCOP 5 sao sản xuất miến, đã sang thị trường Séc, nhưng mãi mới đưa được một mặt hàng vào siêu thị Saigon Coop ở Hải Phòng. Qua kết nối, sản phẩm đó đã được đưa vào toàn bộ hệ thống Saigon Coop và các hệ thống khác như Aeon, Mega Market… Điều đó thể hiện vai trò của cơ quan quản lý, hiệp hội, ngành hàng”, bà Nga cho biết.

Ông Trần Thanh Hải, Phó Cục Xuất nhập khẩu (Bộ Công Thương) cho biết, có những doanh nghiệp xuất khẩu khi quay lại thị trường trong nước thì nói rằng rất khó. Có những doanh nghiệp chỉ quen hoạt động ở thị trường nội địa, cảm thấy ra bên ngoài là điều gì rất trắc trở. Thông thường chúng ta sẽ chọn con đường dễ đi. Nhưng khi gặp những khó khăn buộc phải tìm con đường khác.

“Ở thị trường nào cũng cần đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng. Nên có đội ngũ nhân lực chuyên nghiệp để xây dựng chiến lược bán hàng, chiến lược thương hiệu. Đặc biệt với hàng xuất khẩu, khi Việt Nam sản xuất khối lượng hàng hóa rất lớn nhưng chủ yếu gia công theo đơn đặt hàng của đối tác ngoại, không nắm được câu chuyện thị trường”, ông Hải khuyến nghị.

Còn theo bà Lê Hằng, Giám đốc truyền thông Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP), mặc dù xác định thị trường nội địa có dư địa lớn, nhưng khó khăn với doanh nghiệp thủy sản là việc tiếp cận các kênh bán lẻ. Bởi hầu hết các kênh bán lẻ lớn đều do các doanh nghiệp nước ngoài làm chủ. Hàng thủy sản Việt Nam đang phải cạnh tranh với hàng nước ngoài tại chính sân nhà.

Những câu chuyện liên quan đến chiết khấu, sau một thời gian lại tăng lên, gây khó khăn cho doanh nghiệp. Điều này khiến doanh nghiệp nhận thấy thị trường xuất khẩu thuận tiện hơn, dễ thâm nhập hơn với thị trường nội địa. Do đó, thị trường nội địa vẫn còn bị bỏ ngỏ với nhiều doanh nghiệp thủy sản.

Tập làm quen lại từ đầu

Nhiều năm nay, nhiều doanh nghiệp thủy sản tiến tới nâng thị phần tại thị trường nội địa, đặc biệt doanh nghiệp làm các mặt hàng có giá trị gia tăng. Riêng tại VASEP cũng có câu lạc bộ tiêu thụ hàng nội địa với khoảng 30 doanh nghiệp tham gia. Có những doanh nghiệp đã có doanh số tại thị trường nội địa chiếm từ 30-50% tổng doanh thu.

Các mặt hàng chủ yếu đưa vào thị trường nội địa là mặt hàng giá trị gia tăng, phù hợp với thị hiếu của người dân, đặc biệt ở miền Bắc. Các mặt hàng đông lạnh khó tiếp cận với người tiêu dùng.

Bên cạnh yếu tố khách quan trên, đại diện VASEP cho biết cũng có yếu tố chủ quan như thói quen làm ăn kinh doanh của doanh nghiệp, tập trung vào xuất khẩu, dẫn đến cơ cấu sản phẩm cũng sản xuất để phục vụ xuất khẩu.

Do đó, để tập trung vào thị trường nội địa, doanh nghiệp thủy sản cần nhanh chóng điều chỉnh cơ cấu sản phẩm. Với xuất khẩu, theo yêu cầu của nhà nhập khẩu chỉ sử dụng sản phẩm đông lạnh. Nhưng với thị trường trong nước lại khác, nên doanh nghiệp cần có thói quen tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng của nội địa.

“Doanh nghiệp thủy sản tập trung chủ yếu là miền Trung, miền Nam. Nếu muốn tiếp cận miền Bắc thì đặc thù tiêu thụ ở đây lại khác, các kênh bán lẻ cũng khác, nên phải nghiên cứu kĩ hơn xu hướng tiêu dùng. Sau đại dịch, xu hướng mặt hàng chế biến sẵn, tiêu thụ online lên ngôi, doanh nghiệp cần nắm bắt để thúc đẩy tiêu thụ tốt hơn vào thị trường nội địa”, bà Hằng khuyến nghị.

Theo chuyên gia kinh tế Võ Trí Thành, khoảng 10 năm trở lại đây, thị trường nội địa được nhắc đến nhiều hơn. Việt Nam có 100 triệu dân với tầng lớp trung lưu gia tăng, mức chi tiêu và sự đòi hỏi, bắt nhịp xu hướng tiêu dùng thế giới nhanh hơn. Rõ ràng đây là thị trường tiềm năng, hấp dẫn không chỉ với doanh nghiệp nội địa mà rất nhiều doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài muốn nhảy vào. Nhưng việc doanh nghiệp Việt Nam còn chưa mạnh ở thị trường nội địa, theo TS Thành là do thiếu thông tin.

“Các doanh nghiệp nước ngoài khi muốn vào Việt Nam, họ tìm hiểu thông tin về thị trường rất chi tiết, tỉ mỉ. Nhưng doanh nghiệp Việt tự tin rằng mình là người Việt, mình hiểu rồi thì chưa chắc. Các phân khúc khác nhau, các nhu cầu khác nhau và sự chuyển đổi nhu cầu theo từng giai đoạn cũng khác nhau. Chi phí nghiên cứu thị trường khá tốn kém. Do vậy, vai trò của Hiệp hội, Bộ Công thường và các cơ quan chức năng là rất quan trọng trong việc cung cấp thông tin thị trường, không chỉ thông tin đầy đủ mà phải có tính bao quát, đại diện, và kịp thời để doanh nghiệp chuyển đổi”, TS Thành đề xuất.

Vụ trưởng Vụ Thị trường trong nước cho biết sẵn sàng là đầu mối đón nhận các sản phẩm tinh hoa, chất lượng cao đã xuất khẩu về với thị trường nội địa. Vụ luôn tạo không gian để kết nối doanh nghiệp với các nhà bán lẻ lớn nhất. Ví dụ một số mặt hàng như thủy sản qua kênh phân phối hiện đại hiện chỉ chiếm 15%, nhưng mục tiêu sẽ nâng lên 40% vào năm 2025.