“Chúng tôi không bao giờ tắt chat và tắt đèn trước 11g đêm, trong tất cả các ngày, kể cả lễ tết”, Nguyễn Việt Đức, Nhà sáng lập Salemall, nói về sự khác biệt trong bán hàng của công ty mình so với hơn 530 đối thủ khác trong ngành SaaS (Software as a Service – cung cấp dịch vụ phần mềm), đang chia chác “miếng bánh” doanh thu rất nhỏ, chỉ hơn 136 triệu USD.

“Mô hình kinh doanh saas ở Việt Nam rất khác thế giới, phải đầu tư 50% lực lượng nhân sự cho sale và marketing, 15% cho đội chăm sóc khách hàng”, Đức nói và nhấn mạnh rằng khoản chi trả cho đội ngũ này là chi phí rất lớn của doanh nghiệp.

Tuy vậy, dù chi phí cho việc bán hàng rất lớn, nhưng việc startup có thể bán được hàng, duy trì được dòng tiền để đảm bảo hoạt động là một tấm vé đảm bảo cho sự sống của startup. Một mặt chứng minh mô hình kinh doanh của startup đang đúng, tức có khách hàng sẵn sàng trả tiền để dùng sản phẩm, dịch vụ. Thứ hai, startup sẽ không phải phụ thuộc quá nhiều vào việc gọi vốn, đặc biệt trong bối cảnh “mùa đông gọi vốn” vẫn còn kéo dài.

Nhiều startup đã nhận ra điều này và dồn nhiều hơn vào việc bán hàng, thay vì tập trung vào công nghệ xịn xò chỉ để thu hút các “cá mập”.

“Trong khoảng một năm tới, hoạt động bán hàng và phát triển kinh doanh sẽ trở nên khá quan trọng khi hoạt động du lịch quay trở lại. Có rất nhiều mối quan hệ cần được xây dựng và tái thiết lập.” Chee Kong Chan, đồng sáng lập và COO của GlobalTix (nền tảng quản lý tour du lịch và lữ hành) cho biết.

Đó cũng là lý do mà trong khi việc tuyển dụng các vị trí công nghệ trở nên ảm đạm, thì các vị trí marketing, bán hàng trở nên hấp dẫn hơn.

Theo Glints, trung bình, mức lương cho vị trí marketing sản phẩm (Product Marketing) và phát triển thị trường (Growth Marketing) cao hơn 11% so với các vị trí marketing và PR khác. Các nhân viên Marketing Thương Hiệu (Brand Marketing) cấp cơ sở có 1-3 năm kinh nghiệm tại Việt Nam được trả lương trung bình cao hơn gần gấp đôi so với tại Indonesia.

Vai trò phát triển kinh doanh và bán hàng đang chiếm vị trí trung tâm khi các nhà sáng lập tập trung vào dòng tiền dương và tính kinh tế đơn vị (unit economics) trong năm nay.

Đối với các nhà sáng lập mà Glints đã khảo sát, các vị trí Quản lý quan hệ khách hàng (Customer Success Managers) cũng đang thu hút được nhiều sự chú ý hơn, đặc biệt ở startup B2B. Mặc dù quan hệ khách hàng có thể thường được gộp với hỗ trợ khách hàng tại các startup B2C Đông Nam Á, nhưng cần phải có một bộ kỹ năng mở rộng cho B2B.

“Các vị trí Quản lý quan hệ khách hàng trong B2B cần có kiến thức kỹ thuật để giải quyết vấn đề, bao gồm khả năng cung cấp phân tích cho khách hàng. Do đó, nhiều nhà sáng lập đang tuyển những tổng quát viên (generalists) và đào tạo họ trở thành chuyên gia khi họ nhận ra tầm quan trọng của việc bán hàng theo mối quan hệ trong doanh nghiệp của họ”, Glints cho biết.

Oswald Yeo, đồng sáng lập và CEO của Glints (startup tuyển dụng đang hoạt động tại 5 thị trường Đông Nam Á) cho biết khi áp lực của nhà đầu tư tập trung vào tăng trưởng bằng mọi giá bắt đầu giảm bớt, các startup giờ đây tập trung nhiều hơn vào tăng trưởng bền vững.

“Nhiều CEO mà chúng tôi đã nói chuyện có cơ hội xem xét lại các nguyên tắc cơ bản  trong hoạt động kinh doanh của họ và xác định họ thực sự ở đây để phục vụ ai. Kiểm tra phản hồi - bạn đang kết nối với đối tác, đồng nghiệp và khách hàng của mình như thế nào?”, Yeo nói.

Sau 5 năm thành lập hướng đến mô hình B2B2C, Salemall đã sở hữu 7 sản phẩm chính, với lượng khách hàng là hơn 100.000 doanh nghiệp và hơn 300.000 người dùng. Doanh thu năm 2022 đạt hơn 1 triệu USD, tốc độ tăng trưởng mỗi năm 200%

Startup này hiện đã có lãi từ 2021. Thời điểm 2023, giới khởi nghiệp đang trải qua “mùa đông gọi vốn” khốc liệt nhưng vị CEO Salemall cho biết khá tự tin. Anh tiết lộ đang tiến hành phần thương lượng với 2 quỹ lớn ở Singapore

“Chúng tôi còn dòng tài chính để đảm bảo cho 2 năm tới nếu hiện tại không gọi vốn thành công”, CEO Salemall tự tin nói.

Có thể thấy, trong môi trường ngày nay, các founder cần đảm bảo rằng sản phẩm của họ vẫn phù hợp với thị trường sản phẩm. Hành vi của người tiêu dùng có thể thay đổi và startup buộc phải tiếp cận, tương tác nhiều hơn với khách hàng của họ.

Việc sử dụng số liệu để thúc đẩy hiệu suất cuối cùng sẽ báo hiệu liệu startup có thực sự lành mạnh. Các số liệu chính bao gồm hiệu suất bán hàng và lượt đặt hàng trước, mức sử dụng sản phẩm cho nhóm sản phẩm và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thi. Các CEO thời chiến buộc phải tin tưởng vào lợi nhuận kỳ vọng từ việc ra quyết định dựa trên dữ liệu thay vì trực giác