Sự ra đi không quá bất ngờ

Cách đây vài hôm, ví điện tử Moca thông báo sẽ chính thức dừng hoạt động với lý do "thực hiện chiến lược tái cấu trúc". Đây từng là ví điện tử có tần suất người dùng thường xuyên nhất, theo một nghiên cứu vào năm 2020. Thời điểm đó, trung bình mỗi ngày, người dùng Moca thực hiện 2,2 giao dịch, cao hơn MoMo (2 giao dịch) và Zalo Pay (1,6 giao dịch).

Nhưng vào quý 1 năm ngoái, thị phần ví điện tử của Moca chỉ còn 7%, theo Decision Lab.  Thị phần này chỉ bằng 1/9 thị phần của MoMo, 1/7 của Zalopay và gần bằng 1/4 của Viettelpay. Vì vậy rất khó để Moca rút ngắn được khoảng cách với các đối thủ, trong bối cảnh những người chơi khác trên thị trường có nhiều chiến lược mạnh mẽ để mở rộng thị phần và thu hút khách hàng.

Hơn nữa, ví Moca tập trung vào phân khúc thanh toán xe công nghệ và giao đồ ăn. Cuộc hợp tác chiến lược với Grab năm 2018 tưởng chừng sẽ giúp Moca vượt lên dẫn trước nhờ hệ sinh thái người dùng rộng lớn của ứng dụng này, nhưng Grab cũng không dại gì kết hợp duy nhất với Moca để hạn chế nhu cầu của người dùng. Gã khổng lồ gọi xe cũng song song hợp tác với MoMo và ZaloPay, để đa dạng hóa các lựa chọn thanh toán nhằm giữ chân khách hàng của họ. 

Như vậy, Moca muốn dựa vào Grab nhưng chính Grab cũng đang phải gồng mình để cạnh tranh với Be, giờ là Xanh SM. Vị trí hàng đầu của Grab vì thế cũng dao động, kéo theo của Moca cũng lung lay.

Chưa kể, không chỉ Moca, các ví điện tử ngày nay cũng đang phải cạnh tranh với hệ thống thanh toán số được phát triển bởi ngân hàng. Theo nghiên cứu của Visa, dù sinh sau đẻ muộn nhưng mã QR lại đang phổ biến hơn ví điện tử, với tỷ lệ thanh toán số chiếm tới 62%, trong khi ví điện tử 58%.

Các dịch vụ thanh toán thông thường trên các ví điện tử như (chuyển tiền nhanh, thanh toán hóa đơn…) đều đã có mặt trong ứng dụng di động của các ngân hàng. Hơn nữa, đa phần các thanh toán từ mã QR ngân hàng đều miễn phí giao dịch, tốc độ tức thì, vì vậy, các ví điện tử sẽ khó tăng chi phí giao dịch thanh toán và mở rộng quy mô người dùng.

Hào nhoáng hay thực tế ?

Từ 2017 – 2022, kể cả ở giai đoạn đỉnh cao nhất, Moca cũng chưa nhìn thấy lợi nhuận, dù doanh thu có tăng dần. Năm 2021, khi thanh toán không tiền mặt bùng nổ do đại dịch Covid-19, thì Moca lại ghi nhận khoản lỗ lớn nhất lên tới 165 tỷ đồng. Năm 2022, khoản lỗ giảm dần, còn 40 tỷ đồng.

Đây cũng là tình trạng chung của nhiều ví điện tử ở Việt Nam, một lĩnh vực tốn kém chi phí đầu tư cho cải tiến công nghệ và các hoạt động khuyến mại. Ở Shopee Pay, mức lỗ là 285 tỷ đồng năm 2021 và 211 tỷ đồng năm 2022. Momo cũng ghi nhận mức lỗ kỷ lục đến 1.150 tỷ đồng vào năm 2022. Zalo Pay thậm chí còn thua lỗ nặng nề hơn, với 1.300 tỷ đồng năm 2022 và 721 tỷ đồng năm 2023.

Các con số cho thấy hoạt động của các ví điện tử giai đoạn vừa qua vẫn là “đốt tiền” để tăng trưởng. Đồng nghĩa với việc ai muốn tăng trưởng nhanh, chiếm lĩnh thị trường thì càng phải đổ nhiều tiền.

Ở giai đoạn đầu tiên của thị trường, tỷ lệ người dân thanh toán bằng tiền mặt còn hạn chế, các ví điện tử buộc phải đổ tiền để educate (giáo dục, định hướng thị trường). Thời điểm này, họ phải liên tục thực hiện các chiến dịch truyền thông, marketing rầm rộ theo tháng, thậm chí theo năm để người dân thay đổi thói quen. Đối với các startup, các chiến dịch truyền thông nhằm educate thị trường là một hành trình mệt mỏi vì “chỉ nhìn thấy tiền đi ra”. 

Ở giai đoạn thứ hai của thị trường, khi người dân đã chuyển dịch sang thanh toán số, cũng là giai đoạn các ví điện tử bùng nổ. Tính tới thời điểm hiện tại đã có tới 32 triệu ví điện tử đang hoạt động ở Việt Nam và dự báo của FiinGroup, hết năm nay con số này có thể lên tới 50 triệu ví.

Khi người chơi trong thị trường đông dần, để cạnh tranh, các ví điện tử tiếp tục đổ tiền cho các chiến dịch khuyến mại. Những ngày vàng khuyến mãi, hoàn tiền từ 4%-20%, các voucher ăn uống với mã giảm giá lên đến 50%, các phần thưởng trực tiếp bằng tiền khi tải app, giới thiệu người dùng mới, tham gia trò chơi trên ví điện tử... cũng ăn mòn vào lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong khi đó, theo FinGroup, người dùng hiện nay khó trung thành với một ví điện tử, họ chỉ chạy theo các mã khuyến mại. Nói cách khác, nơi nào có khuyến mại tốt, họ sẽ tìm đến. 

Vì vậy, cho tới nay, nhiều ví điện tử vẫn chìm trong cuộc đua “đốt tiền” để thu hút và giữ chân khách hàng. Song song với đó, họ lại phải tăng cường đầu tư cải tiến công nghệ, cải tiến vận hành để theo kịp đối thủ. Câu hỏi đặt ra là, liệu sự hào nhoáng đến từ hàng triệu người dùng, hàng chục % thị phần mà các ví có được, liệu có đáng?

Hiện các “ông lớn” vẫn gồng lỗ. Nếu ở giai đoạn “tiền rẻ” (lãi suất vay thấp, vốn đầu tư mạo hiểm dồi dào), các ví điện tử vẫn có thể tiếp tục gồng những khoản lỗ hàng trăm, hàng nghìn tỷ mỗi năm đó nhờ vào việc huy động vốn dễ dàng. Nhưng hiện nay, khi nguồn vốn thắt chặt, khoản lỗ đó thực sự là một gánh nặng mà các ví điện tử phải tính toán thật kĩ. 

Trong khi những ví điện tử nhỏ hơn trên thị trường, họ chiếm thị phần không đáng kể, doanh thu khiêm tốn nhưng lại đạt mức lợi nhuận dương. Giai đoạn 2020-2022, lợi nhuận của Payoo lần lượt là  160 tỷ đồng, 220 tỷ đồng và 226 tỷ đồng. NextPay lần lượt đạt lợi nhuận 66 tỷ đồng, 90 tỷ đồng và hơn 165 tỷ đồng. Lợi nhuận của Vimo là hơn 36 tỷ đồng năm 2020, giảm nhẹ vào năm 2021 nhưng đến năm 2022 đạt hơn 150 tỷ đồng.

Dòng lợi nhuận dương này đã giúp các ví điện tử “sống khỏe” trong giai đoạn kinh tế nhiều biến động và tiền đắt hơn. Đây cũng là nền tảng để giúp họ kêu gọi vốn, đầu tư mở rộng hoạt động, một hướng đi có thể chậm nhưng chắc. 

Đại dịch Covid-19 một phần thúc đẩy việc thanh toán không tiền mặt, đưa đến cho nhiều ví điện tử lượng lớn khách hàng, giúp họ tăng trưởng hàng chục, hàng trăm % mỗi năm, thậm chí như MoMo tăng trưởng 1.000% mỗi năm trong 2 năm đại dịch. Tuy nhiên, giai đoạn này cũng lấy đi của các ví điện tử những khoản đầu tư kếch sù, khi thị trường đầu tư mạo hiểm bước vào giai đoạn “mùa đông gọi vốn”, các “cá mập” sắp xếp lại danh mục đầu tư. Kể cả sau “mùa đông gọi vốn”, khẩu vị của các nhà đầu tư cũng thay đổi. Họ sẽ khó rót vốn vào các công ty chỉ dùng tiền để tăng trưởng. Họ tìm kiếm công ty có chiến lược tăng trưởng bền vững, có thể tự sống dù không có nhà đầu tư “bơm máu”.

Vì vậy, sự cạnh tranh của các ví điện tử giai đoạn tới không phải là sở hữu hàng triệu khách hàng bằng các mã khuyến mại, mà là tỉ lệ giữ chân khách hàng. Bởi không phải người dùng nào cũng là khách hàng tiềm năng của các ví điện tử nếu họ đến chỉ vì khuyến mại. Khách hàng thực sự của các doanh nghiệp là những người quay trở lại sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Tỷ lệ khách hàng lặp lại càng cao đồng nghĩa với việc tăng trưởng doanh thu bền vững hơn, chi phí cho khách hàng mới giảm đi. Đây cũng là chìa khóa để doanh nghiệp tăng trưởng bền vững.