Học cách bán lô lẻ, giá rẻ

6 tháng đầu năm, chỉ số tồn kho toàn ngành công nghiệp chế biến, chế tạo là 83,1% ước tăng 19,9% so với cùng kì (cùng kì là 78%, tăng 14,1%).

Mỹ dù vẫn là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam với kim ngạch ước đạt 44,2 tỷ USD, nhưng xuất siêu sang thị trường này đã giảm 24,9% so với cùng kì, chỉ đạt 37,2 tỷ USD.

“Các doanh nghiệp thường xuyên trao đổi với chúng tôi rằng lượng hàng tồn rất lớn và không xuất khẩu được”, ông Nguyễn Mạnh Quyền, Trưởng Chi nhánh Thương vụ Việt Nam tại Houston (Hoa Kỳ) thông tin trong buổi họp giao ban thương vụ mới đây.

Yếu tố dẫn đến lượng hàng tồn lớn, theo ông Quyền, do việc xuất khẩu còn gánh nhiều loại chi phí. Đơn cử hàng hóa sang Mỹ, hóa thường bán qua hệ thống phân phối lớn hoặc các nhà môi giới, các chuỗi cung ứng. Do không bán được trực tiếp nên phần lợi nhuận sau khi trừ đi các chi phí không còn nhiều.

Đặc biệt khi có những biến động của thị trường lớn về mặt giá nguyên vật liệu, chính sách thuế hay tỷ giá, thì lập tức các nhà sản xuất rất lúng túng như giai đoạn hiện nay. Nếu doanh nghiệp có hợp đồng dài hạn sẽ được đảm bảo tỷ lệ cao hơn, còn không thì lợi nhuận rất thấp, chưa kể nhà phân phối cắt hợp đồng.

“Ví dụ hệ thống tiêu thụ lớn Wallmart, Costco, các nhà phân phối lớn thường kí hợp đồng dài hạn. Họ có rất nhiều đối tác để thay thế chứ không phải chỉ tìm đến đối tác Việt Nam. Khi lợi thế của ta không còn nhiều như chi phí lao động tăng cao so với các nước khác, so với Pakistan hay Sri Lanka với hàng dệt may thì họ sẽ tìm các hướng khác, họ sẵn sàng hủy bỏ các hợp đồng nhỏ”, ông Quyền nêu ví dụ.

Do vậy, ông Quyền cho biết, hiện một số doanh nghiệp lớn tìm đến Thương vụ để đi vào ngách nhỏ của thị trường như bán thẳng vào các nhà phân phối nhỏ hoặc các nhà tiêu thụ nhỏ.

“Ví dụ những hàng tồn kho bán vào kênh phân phối khác nhau. Ở Mỹ khác với châu Âu là họ có kênh phân phối chỉ bán hàng lô lẻ và giải quyết hàng tồn với mức giá thấp hơn giá sản xuất của chúng ta. Có những cái áo sơ mi chỉ bán 17-20 USD với những thương hiệu rất mạnh”, ông Quyền thông tin.

Làm ăn tại Mỹ, nên tìm đến các hiệp hội

Nhiều ý kiến cho rằng sức mua của thị trường giảm dẫn đến lượng hàng tồn kho cao, theo ông Quyền điều đó đúng nhưng chưa đủ. Bởi khi thị trường đưa ra các quy định mới, nhưng năng lực sản xuất, điều kiện công nghệ doanh nghiệp không đảm bảo thì lập tức có vấn đề ngay trong sản xuất nội địa chứ chưa nói đến xuất khẩu. Vì vậy doanh nghiệp sẽ lúng túng trong chuyển đổi công nghệ để sản xuất ra các mặt hàng mới đạt những tiêu chuẩn mới của các thị trường khó tính như EU, Mỹ.

“Phải rà soát lại kế hoạch, chiến lược sản xuất theo nhu cầu của thị trường, không chỉ mang sản phẩm đang sản xuất bán ra thị trường”, ông Quyền nói.

Theo khảo sát của Thương vụ, khi bán trực tiếp qua các kênh phân phối truyền thống, nhiều trường hợp doanh số chỉ ngang và xấp xỉ với kênh thương mại điện tử. Nhưng kênh truyền thống chi phí logistics, marketing rất lớn trong khi các kênh thương mại điện tử lại rất rẻ.

"Mặc dù chúng ta đưa ra nhiều kế hoạch xúc tiến thương mại qua kênh online, số hóa.. nhưng thực tế doanh nghiệp có ứng dụng được không hay chỉ là hình thức hoặc ứng dụng trong một số công đoạn văn phòng, thì điều đó chưa đủ để giảm chi phí logistics và marketing. Đây cũng là vấn đề chúng tôi đang gặp phải khi tư vấn cho doanh nghiệp", ông Quyền nói.

Trưởng Chi nhánh Thương vụ Việt Nam tại Houston cho biết, việc tìm bạn hàng cho các doanh nghiệp hiện vẫn theo cách rất truyền thống, tức tìm một đầu mối phân phối lớn để vào thị trường. Nhưng cách này trở ngại ở chỗ khi hệ thống phân phối giảm nhu cầu thì người ta sẵn sàng ngắt kết nối với doanh nghiệp. Vì chi phí lao động cao, hàng hóa chưa đạt tiêu chuẩn vì rào cản kĩ thuật tăng lên. Chúng ta vẫn gọi là đứt gãy, đó là do nghiên cứu thị trường chưa sâu.

Để kết nối được với bạn hàng, ông Quyền khuyến nghị các doanh nghiệp Việt nên tăng cường thông qua các cơ quan ngoại giao, thương vụ để kết nối với các hiệp hội. Bên Hoa Kỳ, có hàng nghìn hiệp hội, các hiệp hội sẽ tổ chức để bảo vệ quyền lợi cho nhóm ngành

“Theo kinh nghiệm của chúng tôi, khi hải quan cung cấp số liệu với các lô hàng lớn, mặt hàng đặc biệt, các hiệp hội sẽ theo dõi, thậm chí mua thông tin để nghiên cứu sâu nhằm bảo vệ nhóm lợi ích của doanh nghiệp của họ. Ở thị trường lớn, những nhà môi giới rất chuyên nghiệp, họ tìm hiểu rất sâu thậm chí cho nhóm ngành hàng chuyên cho dân tộc, nhóm người như chuyên cho người châu Á, cho người Mỹ Latinh, cho các nhà hàng… Chúng tôi khuyến nghị doanh nghiệp nên tìm đến các hiệp hội tại Mỹ”, ông Quyền cho hay.