Chỉ sale và sale sẽ không hiệu quả

Nếu trước đây, ngày 11/11 (Ngày lễ độc thân) được coi dịp sale đặc biệt trong năm, bên cạnh những ngày lễ tết khác, thì giờ đây một năm có tới 12 ngày như thế (1/1, 2/2, 3/3...12/12).

Các sàn thương mại điện tử ngày càng “vẽ” ra nhiều lý do để tổ chức các dịp khuyến mại nhằm kích thích tiêu dùng và cạnh tranh với các đối thủ. Các thương hiệu cũng tận dụng cơ hội này để đẩy nguồn hàng, thậm chí bất chấp việc lãi bằng 0 để thu hút khách hàng. Tuy nhiên không phải lúc nào khuyến mại cũng giúp thương hiệu có thêm khách hàng. Việc thực hiện khuyến mại “trúng” và “đúng” cũng rất quan trọng.

Ông Tín Lê, Founder kiêm CEO Adtek – Growth Marketing Agency, chuyên gia có 10 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực Digital, e-Commerce, đã từng giữ vị trí Head Of Online Marketing tại Shopee Việt Nam, Digital Marketing Manager tại Lazada, Vincomerce và VNG, cho biết với các doanh nghiệp, việc xây dựng thương hiệu (Branding) vẫn là yếu tố lõi, nhiều doanh nghiệp không chú ý tới điều này mà cứ tới ngày sale, giảm giá là giảm giá liên tục sẽ không hiệu quả.

“Tôi từng chứng khiến một số thương hiệu giảm giá nhiều tới nỗi họ mất đi thương hiệu, sản phẩm chiến lược của họ. Bởi khi từ 2 triệu giảm giá còn 1 triệu, Trung Quốc họ sẽ đem hàng xuống bán 500.000 đồng. Muốn cạnh tranh, thương hiệu cũng phải giảm giá xuống bằng hàng Trung Quốc và sẽ bị đánh đồng là hàng Trung Quốc.

Ngược lại, Levents - thương hiệu thời trang streetwear dành cho giới trẻ, họ không giảm giá bất kì một đồng nào trên thương mại điện tử, dù sản phẩm họ rất cao, trên 500.000 đồng. Tuy nhiên, họ làm thương hiệu rất mạnh trên TikTok. Còn các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada chỉ là phễu để chốt đơn. Đó là lý do biên lợi nhuận của họ rất cao”, ông Tín Lê lấy ví dụ.

Sự lên ngôi của hình thức bán hàng qua livestream giúp các doanh nghiệp tiếp cận nhiều hơn với khách hàng và ngày càng được ưu tiên sử dụng trên cả mạng xã hội lẫn các sàn thương mại điện tử. Ông Thuận Đoàn, Phó Tổng Giám đốc Chiến lược và Marketing Owen Fashion, đánh giá các cách bán hàng như livestream rất thông minh trộn giữa thật và ảo, thay vì 1 chiều thì giờ là đối thoại, tương tác. Nhưng nó được sử dụng với các sản phẩm và cách làm chưa đúng, cho nên trong tương lai, xu hướng giá trị thật và nhân bản sẽ lên ngôi.

“Khách hàng sẽ thông minh hơn, họ biết rằng mua online giá rẻ nhưng “của rẻ là của ôi”. Vì vậy họ sẽ lựa chọn sản phẩm online ở nhà bán có thương hiệu tin cậy, dù sản phẩm đắt hơn. Ví dụ giờ tôi không dám mua sản phẩm điện tử online nếu không phải là chỗ mà tôi đã biết. 100.000 đồng một cục sạc dự phòng cho 100.000 mah thì làm sao đúng được. Các nhà sản xuất vẫn phải có những sản phẩm thật vì khách hàng sẽ tư duy theo giá trị”, ông Thuận nói.

Không phải ai cũng là khách hàng

Ông Kiên Đoàn, Founder kiêm CEO Reputyze Asia, công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo công nghệ số, cho biết người bán hàng có thể làm rất nhiều thứ để thuyết phục khách hàng nhưng cuối cùng khách hàng chỉ mua chất lượng và giá trị hàng hoá họ cần, cùng các dịch vụ liên quan như chăm sóc, hậu mãi... Vì vậy, để tăng trưởng không thể nào thiếu khuyến mãi để tạo động lực mua sắm cho khách hàng.

Nhưng không phải bất cứ người tiêu dùng nào doanh nghiệp “vợt” được cũng là khách hàng của doanh nghiệp. Hiện doanh nghiệp truyền thống thường có chương trình khuyến mại như giảm 10%,20-50% cho tất cả mặt hàng. Nhưng qua kinh nghiệm làm việc với nhiều nhãn hàng lớn, vị này nhận thấy những người sử dụng ưu đãi này là người chuyên săn sale. Còn bình thường họ không bao giờ trở thành khách hàng của nhãn hàng. 

“Tôi làm với Mega Market, họ có tới hơn 30 chương trình khuyến mãi khác nhau, không chỉ giảm giá, tặng quà. Việc này cá nhân hoá chương trình khuyến mại cho từng nhóm khách hàng để biết được đâu là người trung thành với thương hiệu. Doanh nghiệp chỉ giàu nếu quy tụ đội ngũ khách hàng trung thành và mua đi mua lại. Thường những khách hàng trung thành họ sẽ giới thiệu khách hàng trung thành, bỏ qua được tất cả những bước ban đầu”, ông Kiên Đoàn nói. 

Ông Tín Lê cũng cho biết rất ít công ty phân định rõ nét tệp khách hàng để biết đâu là khách hàng trung thành và tập trung vào họ. Theo nghiên cứu của McKinsey, chỉ cần tăng 5% khách hàng hiện hữu quay trở lại, doanh nghiệp có thể tăng doanh số của mình. Kể cả khi doanh nghiệp ra sản phẩm mới, những khách hàng hiện hữu cũng rất sẵn sàng trải nghiệm và mua sản phẩm.

Vì vậy, doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi liệu họ có hiểu khách hàng của mình hay không. Thường các doanh nghiệp bán hàng online thường tập trung rất nhiều vào traffic, đổ tiền vào marketing để có traffic nhưng khi nhìn lại thì không đạt lợi nhuận mong muốn. Bởi chi phí kéo khách hàng về shop online càng ngày càng đắt đỏ.

“Trước đây, trên Shopee, chi phí kéo 1 khách hàng mới chỉ mất 200.000 đồng, nhưng sau đó tăng dần đến 500.000 đồng rồi tới 1 triệu, 2 triệu, thậm chí 5 triệu đồng. Vì vậy khách hàng của doanh nghiệp là ai cần cân nhắc kĩ.

Khi tôi tư vấn cho Canifa cũng như nhiều nhãn hàng khác thì thấy rằng khi chuyển từ offline sang online thì các doanh nghiệp thường mang hết sản phẩm offline mình có lên online. Chi phí online hiện tại đắt đỏ. Trước khi mang sản phẩm lên online bán cần suy nghĩ về chiến lược sản phẩm trên online sẽ như thế nào, đối tượng sản phẩm ra sao. Nếu không xác định được thì càng bán càng lỗ”, ông Tín Lê cho biết.