"Chơi" với “ông lớn” là tất yếu

Việc các startup hợp tác với doanh nghiệp, tập đoàn lớn trong một hệ sinh thái không hiếm thấy tại các quốc gia có hệ sinh thái khởi nghiệp đổi mới sáng tạo phát triển như Mỹ, Trung Quốc, Singapore.

Tại Việt Nam, những năm gần đây, xu hướng “cộng sinh” giữa startup và doanh nghiệp cũng ngày một tăng.

Điển hình như thương vụ startup Base.vn về chung nhà với ‘anh cả’ làng công nghệ Việt là FPT, khi startup này đang có tốc độ tăng trưởng mạnh, hoàn thành 5 vòng gọi vốn và có trong tay 5.000 khách hàng.

Dù quyết định của Base.vn khiến cộng đồng khởi nghiệp khá ngỡ ngàng, nhưng theo ông Phạm Kim Hùng, CEO Base.vn, việc sống chung với FPT sẽ giúp startup vươn ra thế giới nhanh hơn.

Trước Base.vn, nhiều startup khác cũng hợp tác với doanh nghiệp để phát triển sản phẩm, dịch vụ. Điển hình như Swift247 và Grab “bắt tay” với Vietjet để phát triển các giải pháp kết nối di chuyển bằng đường bộ và đường hàng không toàn khu vực Đông Nam Á; Tiki mua lại nền tảng phân phối vé sự kiện trực tuyến Ticketbox...

Nhiều tập đoàn lớn trong nước cũng đã thành lập quỹ đầu tư để rót vốn, tài trợ hoặc thâu tóm các công ty khởi nghiệp. Điển hình là Vingroup có quỹ đầu tư Vingroup Ventures, VinTech Fund hay VinGroup Innovation Foundation. Tập đoàn CMC đã thành lập quỹ sáng tạo CMC Innovation Fund, NextTech cũng sở hữu quỹ đầu tư khởi nghiệp Next100 hay FPT cho ra đời FPT Capital…

Theo ông Hoàng Mạnh Thắng, Phó tổng Giám đốc Phát triển Kinh doanh, Phòng Thương hiệu, Marketing và Truyền thông, Công ty Ernst & Young Việt Nam, một phần của nền kinh tế hiện nay được hình thành bởi sự kết nối giữa các hệ sinh thái. Vì vậy xu hướng các startup, doanh nghiệp nhỏ vào cùng hệ sinh thái với các tập đoàn lớn là tất yếu, trong đó nổi lên là các hệ sinh thái số.

Bởi công nghệ hiện đang len lỏi trong từng ngóc ngách của các hệ sinh thái trong các lĩnh vực. Ví dụ lĩnh vực thương mại điện tử, có sự tham gia của big data, nền tảng cloud; trải nghiệm khách hàng có sự tham gia của kênh truyền thông xã hội, ứng dụng điện thoại…; trong sản xuất chế tạo có sự góp mặt của công nghệ in 3D, thiết bị kết nối, trí tuệ nhân tạo…

Mặc dù ở hiện tại, trong các lĩnh vực đều không hiếm các giải pháp công nghệ mới, tuy nhiên, thị trường vẫn đang rất mở cho tất cả mọi người, đặc biệt là giải pháp đổi mới sáng tạo.

Cũng theo ông Thắng, tùy từng thị trường, một hệ sinh thái hoạt động hiệu quả sẽ cần 30-40 partner (người đồng hành), các sản phẩm sẽ kết nối với sản phẩm, công ty kết nối với công ty. Doanh nghiệp lớn thường có xu hướng trở thành “ông chủ” của hệ sinh thái. Còn doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt startup sẽ có xu hướng trở thành partner.

"Khi 'ông chủ' của hệ sinh thái đang rất cần công nghệ mới, công nghệ của tương lai thì từng đối tác trong hệ sinh thái đều có nhiều cơ hội, và người cung cấp giải pháp cho hệ sinh thái đa phần xuất phát từ các startup", ông Thắng phân tích.

Chọn chỗ đứng phù hợp

Khi bước vào một hệ sinh thái, theo ông Hoàng Mạnh Thắng, startup, doanh nghiệp cần tìm đến các hệ sinh thái phù hợp và tìm chỗ đứng phù hợp tại đó. Trong trường hợp không thể trở thành partner, có thể trở thành enable – người cung cấp một số giải pháp giúp hệ sinh thái hoạt động hiệu quả hơn.

“Doanh nghiệp cần xác định mình đang hoạt động trong hệ sinh thái nào, ai là người dẫn đầu và mình có vai trò gì trong hệ sinh thái đó. Nếu các startup chưa sẵn sàng cho việc kết hợp với các ông lớn, phải cần thêm nhiều thời gian thì phải tính đến chuyện đập đi làm lại để phù hợp với yêu cầu của ông chủ trong hệ sinh thái”, ông Thắng cho hay.

Lý giải rõ hơn về việc startup cần tìm hệ sinh thái phù hợp và đối tượng phục vụ phù hợp, ông Jack Nguyễn - Giám đốc Quản lý thị trường Việt Nam, Đài Loan và Thái Lan của Insider cho biết, cách công ty mua công nghệ hiện nay rất khác so với 5 năm về trước, đặc biệt là những công ty có các lãnh đạo trẻ, họ không chỉ quan tâm đến việc đối tác có khả năng vẽ ra bức tranh tổng thể như thế nào, mà còn xem đối tác có khả năng thực thi đến đâu. Vì vậy khi tiếp cận các doanh nghiệp, các đơn vị cung cấp giải pháp phải hiểu rõ mức độ ứng dụng công nghệ trong doanh nghiệp đó như thế nào.

Phân tích rõ hơn trong từng trường hợp cụ thể, ông Jack Nguyễn cho biết, hiện nay, trong cuộc cách mạng công nghệ, sẽ có 4 nhóm khách hàng chính.

Nhóm đầu tiên là Early Adoter (chiếm 5-10%), những người luôn có xu hướng sử dụng công nghệ mới nhất. Ví dụ như những người sẵn sàng xếp hàng dài để mua điện thoại iPhone khi ‘nhà Táo’ tung ra sản phẩm mới.

Với nhóm khách hàng này, startup không cần nói nhiều về công nghệ mà đi thẳng vào vấn đề xem khó khăn họ đang gặp phải là gì, và làm sao triển khai giải pháp cho họ, mất bao nhiêu thời gian, bao nhiêu tiền?

Nhóm thứ hai là Early Follower (chiếm 40%), những người lựa chọn sản phẩm, dịch vụ không nhất thiết để giải quyết vấn đề mà họ tin tưởng vào triển vọng tương lai.

Với nhóm này, khi startup tiếp cận vẫn cần tạo cho họ động lực để họ nhìn thấy bức tranh rõ ràng hơn, bởi họ chỉ biết đến những ý tưởng công nghệ như Big Data, IoT (Internet vạn vật) hay marketing kỹ thuật số… qua báo chí, hội thảo và biết được nó rất quan trọng, được nhiều công ty lớn sử dụng, và họ mong muốn áp dụng nhưng chưa thực sự hiểu nó là gì. Vì vậy, cần cho họ thấy cụ thể việc ứng dụng công nghệ thực tế sẽ diễn ra thế nào trong doanh nghiệp của họ.

Nhóm thứ ba là Late Adopter (40%), những người khách hàng hoài nghi, họ chưa lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ vì họ chưa có nỗi đau cần giải quyết.

Đây là đối tượng được thúc đẩy bởi đại dịch Covid-19, khiến họ thấy cần phải ứng dụng công nghệ để thay đổi sản xuất, kinh doanh nhưng lại chưa sẵn sàng. Lúc này, các đơn vị cung cấp giải pháp cần kiên trì hơn và cần nhìn doanh nghiệp sâu hơn, để quyết định xem có nên ứng dụng công nghệ cho doanh nghiệp vào thời điểm này hay không. Bởi việc thay đổi tư duy, con người, cách làm việc với doanh nghiệp này mất rất nhiều thời gian, công sức.

“Startup có thể không nên mất nhiều thời gian với các doanh nghiệp này, bởi ngay cả khi họ mua, trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ thì nhân sự trong doanh nghiệp đó cũng không thể sử dụng được. Vì vậy startup có thể bỏ qua, hoặc chờ doanh nghiệp chuyển đổi rồi quay lại tiếp cận. Còn nếu muốn thay đổi doanh nghiệp này, startup nên dành thời gian nói chuyện với người có quyền quyết định trong doanh nghiệp”, ông Jack Nguyễn cho hay.

Cuối cùng là Lacker (10%), những người đang gặp rắc rối, có thể là những công ty đang trên bờ vực phá sản, buộc phải có sự thay đổi để tồn tại. Đây là nhóm đối tượng các đơn vị cung cấp giải pháp cần tập trung khai thác nhưng phải xác định rõ sản phẩm của mình có phù hợp giải quyết vấn đề của họ hay không.

“Là một startup phải hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của bạn đang giải quyết vấn đề gì, cho nhóm khách hàng nào. Nếu bạn ra một sản phẩm, dịch vụ mà đa số khách hàng trên thị trường đã sẵn sàng chấp nhận rồi thì có thể đang đi vào ‘đại dương đỏ’, còn nếu vào thị trường hơi mất thời gian để tạo ra nhóm khách hàng Early Adoter thì đó có thể là ‘đại dương xanh’ (thị trường mới chưa ai khai phá - PV)”, ông Jack Nguyễn chia sẻ.