“Trong một buổi tập huấn cho các giám đốc sàn giao dịch của một chủ đầu tư bất động sản, tôi có hỏi các bạn rằng: ‘Các bạn muốn đi câu một mình hay cùng nhau quăng một lưới để bắt một mẻ lớn?’ thì hiện tại, các bạn sales đều trả lời rằng họ muốn đi một mình. Việc đi câu một mình, ‘bắt cả con săn sắt’ của đội ngũ sale hiện nay khiến khách hàng hoảng sợ trước các cuộc gọi, nên cứ nghe thấy là khách hàng dập máy luôn.

Trong khi đội ngũ kinh doanh nếu phối hợp với marketing có thể đạt thắng lợi tốt hơn, với cá to thì có thể bắt ngay, với cá bé có thể thả lại để nuôi lớn hơn. Marketing kết hợp với công nghệ thì độ phủ sẽ lớn hơn, trải rộng hơn”, ông Phạm Minh Toàn, Founder TimeUniversal, Thành viên sáng lập Cộng đồng phát triển bất động sản bền vững (RealCom), Đồng trưởng Làng Đô thị thông minh và Công nghệ bất động sản tại TechFest Việt Nam 2021, đã ví von như vậy khi nói về những khó khăn của việc áp dụng các giải pháp martech vào các doanh nghiệp bất động sản.

Vị chuyên gia có 16 năm kinh nghiệm marketing, truyền thông trong ngành bất động sản cũng cho biết, hành vi của người tiêu dùng thay đổi sau đại dịch kéo theo hoạt động marketing, truyền thông của ngành bất động sản cũng thay đổi, trọng tâm là tăng trải nghiệm khách hàng, từ việc trải nghiệm từ xa, cho đến trải nghiệm từ lúc bắt đầu mua hàng cho đến lúc nhận bàn giao sử dụng.

“Tính cá nhân hóa trong từng thông điệp truyền thông, trong từng sản phẩm bất động sản cần được chú trọng. Những cách mô tả tập khách hàng chung chung như trước đây không còn phù hợp mà khách hàng phải phân nhỏ hơn, chân dung khách hàng phải rõ nét hơn. Ví dụ khách hàng đầu tư lần 1, lần 2; khách hàng tự thân, khách hàng là vợ chồng trẻ, khách hàng là đại gia đình…

Ngoài ra, hành trình của khách hàng hiện nay cũng thay đổi, gắn với việc sử dụng internet để tìm kiếm, tìm hiểu sản phẩm bất động sản, vì vậy việc vẽ lại chân dung khách hàng không còn có thể làm thủ công mà bắt buộc phải ứng dụng công nghệ để hỗ trợ”, ông Toàn cho biết.

Do hành trình khách hàng mua bất động sản phức tạp hơn so với sản phẩm khác, nên các đơn vị cung cấp dịch vụ martech cho ngành này cũng khó khăn hơn, không còn là bài toán của riêng công nghệ mà là sự phối hợp với các đơn vị khác trong hệ sinh thái.

“Rất nhiều người giỏi công nghệ đã tham gia vào lĩnh vực proptech (công nghệ bất động sản) nhưng nhanh chóng bị bật ra vì nếu chỉ có công nghệ mà không bắt tay với chủ đầu tư, chuyên gia, người làm môi giới để hiểu thị trường và thị hiếu khách hàng thì rất khó để thâm nhập. Ngoài ra, việc xây dựng niềm tin cho chủ đầu tư rất quan trọng. Nếu các báo cáo thống kê của sản phẩm công nghệ không minh bạch, không chuẩn xác thì sẽ không thuyết phục chủ đầu tư sử dụng sản phẩm”, ông Toàn nói.

Cũng với quan điểm cần xây dựng sự tin tưởng giữa chủ đầu tư và đơn vị cung cấp dịch vụ martech, Bà Nguyễn Thị Bích Ngọc, CEO và Founder Sen Vàng Group cho biết, trước đây rất nhiều đơn vị bán danh sách khách hàng cho nhà môi giới, sau đó phát hiện các danh sách này dùng chung cho nhiều đơn vị.

Dữ liệu rất quan trọng cho việc phân tích và ra quyết định. Nếu có thể đo lường được tất cả các kênh, có bao nhiêu người đến dự án, bao nhiêu người thông qua kênh telesales hay mạng xã hội… thì rất dễ để vẽ được chân dung khách hàng, họ là ai, như thế nào, sở thích là gì…, giúp cho chủ đầu tư ra quyết định cho việc triển khai các chiến lược quảng bá, tiếp thị, điều chỉnh giá và cơ cấu sản phẩm.

Tuy nhiên, dữ liệu cũng là một tài sản rất quan trọng đối với các đơn vị bất động sản, vì vậy họ không muốn công khai hoàn toàn dữ liệu họ sở hữu. Ngay một nhân viên môi giới bình thường, họ cũng không muốn chia sẻ nguồn khách hàng họ có được. Đây là điều cản trở với các đơn vị martech, vì nếu không có dữ liệu đầu vào thì khó triển khai chiến lược thành công.

“Vấn đề ở đây nằm ở sự tin tưởng và dịch vụ martech phải thực sự uy tín. Vì vậy nếu công nghệ vừa đảm bảo việc bảo mật thông tin, vừa đóng vai trò là trợ lý ảo cho đội ngũ sales thì chắc chắn sẽ tạo ra chu trình quảng bá rộng rãi cho chủ đầu tư trong một chiến dịch”, bà Ngọc cho hay.

Tuy nhiên, các chuyên gia cũng tin tưởng vào khả năng áp dụng martech mạnh mẽ vào ngành bất động sản trong tương lai.

“Trước đây, ngân hàng là một ngành khá bảo thủ vì họ sợ áp dụng kĩ thuật số sẽ không kiểm soát được dữ liệu. Nhưng giờ đây, ngân hàng là ngành áp dụng digital rất rõ nét. Bất động sản cũng như vậy, cần có thời gian để điều hướng, giáo dục thị trường”, ông Toàn nói.

Còn theo bà Nguyễn Thị Bích Ngọc, trong bối cảnh thị trường bất động sản có sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc áp dụng martech trong bất động sản không chỉ là xu hướng mà là tất yếu để chủ đầu tư tiếp cận và có chiến lược thu hút khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.