Tại Diễn đàn Hợp tác thương mại với các đối tác khu vực Á-Âu 2021 chiều 22/12, ông Đỗ Xuân Hoàng, Tổng Giám đốc Công ty Mareven Food Central, đơn vị sản xuất hàng thực phẩm tiêu dùng chiếm 50% thị phần tại Nga, Belarus, Ukraina; 60% thị phần tại 5 nước Trung Á và sở hữu thương hiệu mì gói Rollton lọt Top 50 thương hiệu nổi tiếng nhất tại Nga, xuất khẩu sang 33 nước trên thế giới, đã chia sẻ kinh nghiệm quý báu cho doanh nghiệp Việt khi đưa hàng hóa Việt sang khu vực Á- Âu.

Cẩn trọng ‘mất cả mồi câu, mất cả lưỡi câu’

Theo ông Đỗ Xuân Hoàng, tiêu chuẩn của hệ thống phân phối tại Đông Âu hiện tại đã rất gần với các nước Tây Âu, khi hệ thống bán lẻ lớn chiếm 80% doanh số bán lẻ hàng tiêu dùng nhanh. Kênh phân phối truyền thống tuy vẫn còn nhưng vị trí trong hệ thống phân phối chung đang bị sụt giảm. Điều này rất quan trọng trong giai đoạn đầu khi các doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Bởi cách làm việc với hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại rất khác nhau, nếu doanh nghiệp không chuẩn bị trước sẽ gặp rất nhiều bất cập.

Ông Hoàng cho biết, do sức ảnh hưởng của hệ thống bán lẻ hiện đại tại khu vực Á – Âu rất lớn nên chỉ những sản phẩm có thương hiệu số 1, số 2 mới có cơ hội thu về lợi nhuận đáng kể. Những thương hiệu từ số 3 trở đi, lợi nhuận còn rất mỏng. Doanh nghiệp muốn đưa hàng hóa vào thị trường này phải xác định bài toán lâu dài, một là cố gắng có được vị trí số 1, số 2, nếu không cũng phải có lợi thế cạnh tranh đặc thù, vượt trội để giúp mình có không gian cạnh tranh về lâu dài.

“Hàng năm, các mạng lưới bán lẻ đều thay đổi điều kiện, đàm phán lại với các nhà cung ứng và ngày càng siết chặt quy định nhập khẩu theo từng năm. Vì vậy, với những doanh nghiệp vốn mỏng thì nên cẩn thận khi bước vào hệ thống phân phối lớn, vì sẽ phải tính toán đến các chi phí marketing, quảng cáo, khuyến mại rất lớn, có thể chỉ 1-2 năm là sẽ bị đánh bật ra ngoài, ‘mất cả mồi câu, mất cả lưỡi câu’”, ông Hoàng nói.

Về quy mô phân phối, theo đại diện của Mareven Food, doanh nghiệp đưa hàng hóa vào thị trường Á – Âu phải xác định có thể phủ tới 80% cửa hàng tại khu vực có khách hàng tiềm năng. Để xây dựng thương hiệu có tính chất quốc gia, trung bình để thu hút 10 triệu khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp sẽ phải chi 1 triệu USD/năm cho quảng cáo, và thời gian duy trì từ 3-7 năm. Như vậy nếu muốn có 40 triệu khách hàng thì doanh nghiệp mất tối thiểu 15-17 triệu USD quảng cáo, đó là con số tối thiểu nếu muốn có một thương hiệu dẫn đầu.

“Trong quá trình đầu tư, 3-5 năm đầu là khoảng thời gian rất khó khăn, phải chấp nhận lỗ, phần lớn là lỗ, vì vậy cơ sở vốn sẵn sàng từ 30-50 triệu USD mới chấp nhận trụ được, còn thấp hơn thì rất cẩn thận khi tính toán đầu tư”, ông Hoàng nói.

Ưu tiên chiến lược ‘lấy nông thôn vây thành thị’

Cũng theo ông Đỗ Xuân Hoàng, ngay cả khi doanh nghiệp phân phối trực tiếp hay gia công cũng cần cơ sở sản xuất tại chỗ, hay ít nhất là kho bãi. Bởi với yêu cầu của hệ thống phân phối mới hiện nay, yếu tố thời gian, chính xác về hàng hóa rất cần thiết. Trong khi đó, với đơn hàng phải đặt hàng từ 3-4 tháng sẽ thường xuyên rơi vào tình trạng sai hợp đồng, ảnh hưởng quan hệ với hệ thống phân phối. Vì vậy, với các doanh nghiệp xác định đầu tư vào khu vực này cần xác định chiến lược lâu dài, đặt công ty tại đây và sớm có cơ sở sản xuất hoặc ít nhất là cơ sở phân phối tại khu vực này.

Tổng giám đốc Mareven Food khuyến nghị doanh nghiệp Việt nên dùng chiến lược “lấy nông thôn vây thành thị” khi đưa hàng hóa sang nước ngoài, tức là tiếp cận hệ thống phân phối quy mô nhỏ ở địa phương, sau khi có dòng hàng ổn định, điều chỉnh sản phẩm và giá thành phù hợp với thị trường thì quay lại đàm phán với các đơn vị phân phối lớn. Dù chiến lược này sẽ mất nhiều thời gian và công sức nhưng rủi ro thấp hơn và doanh nghiệp có thời gian tích lũy kinh nghiệm, điều chỉnh chính sách.

Khi cần huy động vốn, doanh nghiệp Việt Nam nên tính nguồn vay trong nước, bởi việc tái cơ cấu nợ tuy khó nhưng còn có thể thực hiện. Tuy nhiên, nếu vay tại nước ngoài, việc tái cơ cấu nợ rất khó và gây áp lực lớn cho doanh nghiệp, đặc biệt trong thời gian đầu có nhiều việc kinh doanh khác phải làm. Trong khi đó, việc mất giá của đồng tiền khu vực SNG rất nhanh, đây là việc nhà đầu tư cần chú ý.